Esigenza di velocità (di implementazione)

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Bjørn Bergqvist
Senior Product Marketing Manager
novembre 10, 2020
Ora che sempre più organizzazioni mettono al centro agilità e automazione come volani per facilitare e accelerare il time-to-value, i partner Milestone che decidono di introdurre nel proprio portfolio un’offerta di servizi cloud sono sempre più numerosi.
Quest’estate, Milestone ha lanciato XProtect su Amazon Web Services (AWS), la prima soluzione software di gestione video (VMS) eseguita sul cloud AWS. XProtect su AWS offre la flessibilità per ampliare le risorse a richiesta con una spesa operativa abbordabile, invece che con il notevole investimento di capitale che comporta la distribuzione delle infrastrutture in loco.

Uno dei primi partner di Milestone ad ampliare la sua offerta con i servizi cloud è stato Netsync. Netsync è un’azienda che offre consulenza per soluzioni tecnologiche end-to-end e che assiste organizzazioni pubbliche e private nell’implementazione di progetti IT complessi, così che producano risultati eccezionali. Abbiamo intervistato Netsync per parlare del suo approccio all’implementazione dei progetti IT e del suo crescente impegno sulle soluzioni basate sul cloud AWS.

Quando gli abbiamo chiesto dettagli sulla decisione di Netsync di offrire ai clienti soluzioni basate su cloud, due delle cose che Shawn Sellers, director of vendor management dell’azienda, ha menzionato per prime sono state l’esperienza cliente e la soddisfazione a lungo termine: “I modelli di business sostenibili, oggi, riguardano per lo più la fornitura di servizi e la creazione di esperienze cliente. Un rivenditore oggi non è più solo un rivenditore, ma un consulente che interviene per risolvere i problemi dei clienti praticamente di continuo. Ci sforziamo di capire dove vorranno trovarsi i nostri clienti tra 5, 10 anni e di comprendere che risultati vogliono ottenere. La soddisfazione a lungo termine dipende anche dalla nostra capacità di rispondere rapidamente alle loro esigenze future; e la capacità di muoversi rapidamente ci riporta direttamente al cloud”.

“Nello spazio dei rivenditori a valore aggiunto (VAR) tradizionali, molte trattative naufragano a causa della velocità di implementazione, ossia dell’incapacità di operare con sufficiente tempestività”, aggiunge John Geddie, Cloud Product Specialist in Netsync. “In un ambiente hardware tradizionale, una volta ordinati i server, la memoria e le videocamere, possono servire da quattro a cinque mesi per installarli, configurarli e avviarli. Con il cloud abbiamo un vantaggio, perché la distribuzione avviene più velocemente di tutto quanto il resto. Quando un cliente chiede di iniziare a usare XProtect, nel giro di un’ora può già essere in produzione”.

“Oggi i partner IT tradizionali hanno l’opportunità di ampliare il proprio set di competenze con le capacità cloud e di risolvere i problemi dei clienti a una velocità prima inconcepibile. Consideriamo ad esempio i dati di back up. Il costo di capitale per l’acquisto e l’installazione di memoria in loco è doppio o triplo rispetto al costo di archiviazione in una soluzione cloud, a parità di numero di anni. E in pochi minuti i dati possono essere trasferiti da PC, reti wireless, reti fisiche e videocamere nel cloud AWS. Fatto, finito. L’hardware nel cloud resterà sempre lì, sempre espandibile, e per il cliente non avrà più bisogno di preoccuparsene”.

Con il cloud siamo avvantaggiati, perché per noi l’implementazione è molto più veloce…
Quasi ogni partner si vanta della sua velocità di implementazione, anche con le installazioni in loco. Quanta differenza comporta, il cloud?
“Più di quanta si possa pensare”, risponde John. “Siamo stati contattati da un nostro cliente, un grande distretto scolastico negli Stati Uniti. In tutto il paese, nei programmi di tecnologia delle scuole superiori, gli studenti lavorano con client software grafici avanzati di alto livello, che hanno un notevole dispendio di risorse video e di memoria. La pandemia di Covid-19 ha portato milioni di studenti a iniziare l’anno scolastico da casa. Poiché Chromebooks e i laptop domestici non possono supportare questi client che usano software grafici avanzati, il distretto scolastico ci ha chiesto aiuto per assicurare a tutti gli studenti la stessa esperienza didattica, ovunque si trovino fisicamente. Grazie al cloud AWS e al suo servizio AppStream, in appena due settimane siamo riusciti a permettere a migliaia di studenti di eseguire questi client software on-demand. Utilizzando hardware tradizionali avremmo impiegato mesi. Un ottimo esempio della velocità di implementazione offerta dal cloud”. Aggiunge John: “XProtect su AWS può utilizzare lo stesso servizio AppStream. Il servizio consente ai clienti di installare e avviare XProtect in pochissimo tempo, anche con implementazioni altamente distribuite, risparmiando al partner e al cliente settimane e mesi per l’approvvigionamento e la configurazione dell’hardware”.
Ci sono diversi grandi provider di cloud pubblici in circolazione. Perché AWS?
“AWS è la piattaforma cloud più comunemente utilizzata oggi e quella con il mercato più grande. Come Milestone, quasi tutte le grandi aziende di software disponibili su cloud sono presenti su AWS. Milestone rappresenta un importante passo avanti verso un’evoluzione dei reparti IT tradizionali”, spiega John. “In genere la video sorveglianza non è gestita dal CIO, ma dai capi dei reparti di sicurezza od operativi delle organizzazioni. Gettare un ponte tra l’organizzazione IT, la video sorveglianza e la sicurezza fisica offre una situazione vantaggiosa sia per il cliente che per il partner”.
Puoi farmi un esempio di una situazione vantaggiosa per entrambi?
Warren Wilson, Physical Security Practice Manager in Netsync, risponde: “Un nostro cliente ha 900 server e 22.000 videocamere, con sole 3 persone a gestire tutto tra diverse ubicazioni. La possibilità che questo cliente ha adesso di eliminare il costo di gestione, espansione e obsolescenza di questi server, e di gestirli centralmente, gli consentirà di risparmiare un sacco di denaro e di rendere l’organizzazione più agile in vista di nuove operazioni future”.

“Un altro aspetto importante sono le opportunità che AWS apre ai partner”, aggiunge John. “AWS offre più di 250 servizi di cui può usufruire quasi ogni cliente. Le aziende non si rendono conto di quanto AWS può migliorare le operazioni quotidiane. Quando incontro i clienti e glielo spiego, quasi vedo accendersi una lampadina nella loro testa, come se si chiedessero ‘Come mai non l’ho saputo prima?’”.
Ci sono tante buone ragioni per migrare al cloud; ma il cloud è la scelta giusta per tutti, o solo per certi tipi di clienti?
“Il settore sta iniziando a comprendere solo ora i benefici del cloud e come lasciarsi indietro la presenza fisica per migrare a questa tecnologia. Adesso i rivenditori hanno l’opportunità di educare i clienti e dimostrare loro che sfruttando le soluzioni cloud possono essere più efficienti” spiega Shawn. E John aggiunge: “Parliamo spesso di maturità cloud dell’azienda, ossia della fase in cui si trova un’organizzazione nel percorso di adozione delle pratiche cloud. Le aziende più piccole sono tipicamente più agili e tendono ad adottare nuove pratiche più velocemente, grazie alla loro dimensione e struttura. Tuttavia, in molti casi, i clienti più grandi hanno solo bisogno di più assistenza. In termini di maturità cloud, io distinguo tra quattro tipi di organizzazione:
  • Gli utenti in fase iniziale, che magari hanno un account su AWS ma non hanno ancora nulla in produzione.
  • Gli utenti di base, che eseguono una macchina virtuale o un paio di servizi ma non hanno realmente compreso l’ampiezza e la varietà di cose che si possono fare.
  • Gli utenti bloccati nel processo, che hanno già fatto qualcosa sul cloud ma non comprendono realmente come sfruttarlo a loro vantaggio.
  • Gli utenti cloud nativi al 100%, che hanno completato la migrazione e operano agevolmente nel cloud”.
Quindi ritiene che in questa area ci sia un grande potenziale per i partner?
John risponde: “Assolutamente sì. L’ultima tipologia è quella di cui sentiamo sempre parlare nelle notizie. La cosa di cui non si sente molto parlare, però, è che hanno impiegato anni per arrivarci e che ci sono aziende che non ce l’hanno fatta. Molti clienti sono ansiosi di migrare al cloud per ovvi motivi, tuttavia spesso mancano di comprende che ciò comporta di pensare alla sicurezza, alla rete e a tante altre cose nell’ambito di un ecosistema diverso. Per i partner esiste un enorme potenziale e la grande opportunità di entrare in questo spazio, di guidare i clienti nel processo e aiutarli a velocizzare il loro percorso e il ciclo di adozione”.
Non solo con il cloud si guadagna di più che con la vendita di hardware tradizionale, ma sono anche entrate sicure nel tempo.
Cosa pensa delle preoccupazioni dei partner, ad esempio delle perdite sulle vendite di hardware?
John risponde subito: “Non solo con il cloud si guadagna di più che vendendo hardware tradizionale, ma sono entrate sicure nel tempo. Quando le aziende migrano al cloud e vi trasferiscono più prodotti prima implementati in loco, vanno a creare un flusso ricorrente di ricavi che ha impatti positivi su tutto. E questo porta i rivenditori a impegnarsi di più e ad offrire servizi eccellenti che fidelizzano i clienti”.
Quindi, i partner dovrebbero decidere se continuare con le installazioni in locale o passare al cloud?
“Non si tratta di scegliere tra l’una o l’altro”, dice John, e spiega: “Il fatto di distribuire soluzioni basate su cloud non significa che si debba spostare tutto su cloud. Alcune cose funzionano molto bene in locale, quindi il rivenditore può creare un portfolio diversificato e generare profitti sia dall’hardware che dal cloud. Una cosa che apprezzo molto di Milestone è la possibilità di mantenere gli archivi video in loco, se si vuole, e distribuire gli strumenti di gestione e altri componenti nel cloud; si tratta di un vantaggio tecnico enorme per le grandi implementazioni di video sorveglianza diffusa”.
I data center AWS sono più sicuri, a livello fisico ed elettronico, dei data center che la maggior parte dei clienti sarebbe in grado di costruire con le sue risorse.
John, so che ha lavorato per AWS. Ha la sensazione che ci siano ancora clienti preoccupati che, trasferendoli su cloud, i dati aziendali sarebbero a rischio?
“Posso dire che a livello di sicurezza AWS fa un ottimo lavoro. C’è un motivo se AWS è il più grande fornitore di servizi cloud per enti pubblici di tutto il mondo. I data center AWS sono più sicuri, a livello fisico ed elettronico, dei data center che la maggior parte dei clienti sarebbe in grado di costruire con le sue risorse. E la cosa eccezionale è che chiunque può usufruire di questo livello di sicurezza all’istante, semplicemente utilizzando i suoi servizi”.
“Una volta che li abbiamo aiutati a capire come organizzare il budget, i clienti in genere riscontrano che il cloud è più conveniente”.
Alcuni clienti pensano la struttura di costi associata ai servizi cloud lasci spazio a incertezze. Pensa che possa essere in parte vero?
“Questo è un punto che i partner devono concordare chiaramente con i clienti”, dice John. “In definitiva, quello che i clienti vogliono è accertarsi che il denaro che spendono in prodotti e servizi porterà una maggiore redditività o un’esperienza d’uso migliore. Una volta che li abbiamo aiutati a capire come organizzare il budget, i clienti in genere riscontrano che il cloud è più conveniente. Su un arco di 3-5 anni, le nostre soluzioni basate su cloud costano dal 20 al 40% in meno rispetto all’alternativa hardware tradizionale”.
Ci ha raccontato che Netsync lavora molto con i distretti scolastici e gli enti pubblici, che spesso operano in base a budget annuali. Questo non crea conflitti con il modello di pagamento in abbonamento legato ai servizi cloud?
“Di norma i servizi cloud vengono contabilizzati a consumo e il pagamento avviene tramite bollette”. Spiega ancora John: “E in effetti fin dall’invenzione dell’elettricità, tutti paghiamo le bollette dei servizi di pubblica utilità, compresi i distretti scolastici e gli enti pubblici. L’idea che questi clienti possano fare acquisti solo a fronte di un piano di miglioramento del patrimonio (Capital Improvement Plan) è falsa. Le bollette dei servizi cloud possono essere pagate mensilmente, proprio come ogni mese le scuole pagano le bollette per il carburante degli scuolabus. Il partner può aiutare il cliente a capirlo. Per questo per noi partner è importante comprendere i carichi di lavoro dei clienti e gli obiettivi che puntano a realizzare”.
Se non pensate voi a parlare ai clienti della strategia cloud, lo farà qualcun altro.
Prima di terminare, che consigli può dare ai partner interessati che stanno pensando di costituire delle capacità cloud all’interno delle loro organizzazioni?
“Per prima cosa, di iniziare subito. Se non pensate voi a parlare ai clienti della strategia cloud, lo farà qualcun altro” risponde John. “L’impulso verso il cloud è andato crescendo negli ultimi sei o sette anni. E ora il cloud sta diventando la norma. Sarei sorpreso se tra cinque anni esistessero ancora clienti che non abbiano trasferito buona parte dei propri sistemi su cloud. Parlare dei vantaggi del cloud, di come aiuti a risparmiare e a operare in modo più sicuro, è un discorso che va intavolato ogni volta che il partner interagisce con il cliente. Quando poi si tratterà di costruire concretamente queste capacità, se il partner non ha già un talento interno pratico di una certa piattaforma cloud, o se l’azienda non è già partner di una specifica piattaforma, raccomando caldamente di scegliere AWS. Chiunque, in pratica, può imparare a distribuire soluzioni su AWS. Ma per farlo con successo è necessario un piano. ll cloud funziona in modo diverso dalle soluzioni locali. In questo senso consiglio ai partner di informarsi sul programma per i partner di AWS. È importante capire come funziona il programma, come sfruttarlo per generare profitti e come costruire le relazioni all’interno di AWS. Chiarite bene i vostri obiettivi e accertatevi di investire il tempo, gli sforzi e il denaro necessari per farlo correttamente. In fin dei conti, l’equazione è molto semplice: un cliente felice equivale a un partner felice”.
Netsync è un Partner Gold di Milestone, oltre che partner certificato Milestone dal 2015. Con sede centrale a Houston, Texas, e uffici in tutti gli Stati Uniti, Netsync possiede un’ampia esperienza nella realizzazione di implementazioni di larga scala e nella distribuzione di soluzioni IT complesse per grandi imprese, scuole inferiori/superiori e PMI.
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