Besoin de rapidité (de déploiement)

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Bjørn Bergqvist
Responsable marketing sénior
novembre 10, 2020
Alors que de plus en plus d’entreprises se concentrent sur la flexibilité et l’automatisation pour accélérer les délais de rentabilité, un nombre croissant de partenaires Milestone ont décidé d’ajouter les services cloud à leurs portefeuilles.
Cet été, Milestone a lancé XProtect, sur Amazon Web Services (AWS), le premier logiciel de gestion des vidéos (VMS) de Milestone à être déployé sur AWS Cloud. XProtect sur AWS offre la flexibilité de faire évoluer les ressources d’infrastructure à la demande, à un prix abordable en dépenses d’exploitation (OpEx), plutôt qu’en lourdes dépenses d’investissement (CapEx) dans le déploiement d’infrastructure sur site.

L’un des partenaires de Milestone à avoir rapidement intégré les services du cloud dans son portefeuille est la société Netsync. Netsync est une entreprise de conseil en solutions technologiques de bout-en-bout qui accompagne les organisations publiques et privées dans la mise en œuvre de projets informatiques complexes en vue d’atteindre des résultats exceptionnels. Nous nous sommes entretenus avec Netsync sur son approche concernant les projets informatiques et son utilisation croissante des solutions AWS Cloud.

Lorsque nous avons interrogé Shawn Sellers, directeur de la gestion des fournisseurs chez Netsync, à propos de la décision de Netsync de proposer des solutions cloud à ses clients, l’expérience client et la satisfaction à long terme sont les deux choses qu’il a mentionné en premier : « Les modèles d’entreprises durables tournent aujourd’hui autour de la prestation de services et de l’expérience client. Les revendeurs modernes ne sont plus de simples revendeurs, mais des entreprises de conseil qui proposent régulièrement des solutions aux problèmes des clients. Nous essayons de cerner ce que nos clients veulent accomplir d’ici 5 ou 10 ans et de comprendre les résultats qu’ils veulent obtenir. La satisfaction à long terme implique d’être capable de répondre aux futures demandes rapidement, et la possibilité de progresser vite dépend en grande partie du cloud. »

« Dans le contexte traditionnel de la revente avec valeur ajoutée, ce qui tue de nombreuses affaires, c’est le temps nécessaire au déploiement et l’incapacité à avancer assez rapidement », ajoute John Geddie, spécialiste du produit cloud chez Netsync. « Dans un environnement traditionnel, lorsque vous commandez des serveurs, du stockage et des caméras, il vous reste encore quatre à cinq mois d’installation, de configuration et de mise en route. Avec le cloud, l’avantage par rapport aux autres solutions c’est la rapidité de déploiement. Lorsqu’un client souhaite utiliser XProtect, il me suffit d’une heure pour le mettre en place et le faire fonctionner. »

« Des partenaires informatiques traditionnels ont aujourd’hui l’opportunité d’ajouter des capacités cloud à leurs domaines de compétences et de résoudre les problèmes des clients plus vite qu’auparavant. Prenez par exemple la sauvegarde de données. L’investissement financier pour le stockage et l’installation représente deux à trois fois le coût du stockage dans le cloud et ce pour le même nombre d’années. En quelques minutes seulement, vous pouvez migrer vos données PC, de réseaux sans fil, de réseaux physiques et de caméras vidéo sur AWS cloud. Et c’est tout. Le matériel informatique du cloud sera toujours là, il sera toujours extensible et le client n’aura plus besoin de s’en préoccuper. »

Avec le cloud, nous avons un avantage, car notre déploiement est simplement plus rapide…
Presque tous les partenaires sont fiers de leur rapidité de déploiement, même lorsqu’il s’agit d’un déploiement sur site. À quel point le cloud fait-il la différence ?
« Plus que vous ne pouvez l’imaginer », répond John. « Nous avons été contactés par un de nos clients, un vaste réseau d’écoles, aux États-Unis. Partout dans le pays où vous avez des programmes de technologie de l’enseignement secondaire, les élèves travaillent sur des logiciels de graphisme de pointe qui sont très gourmands en ressources mémoire et vidéo. En raison de la pandémie de Covid-19, des millions d’élèves étudient de chez eux. Les Chromebooks et ordinateurs portables ne pouvant faire fonctionner ces logiciels à haute résolution graphique, le réseau d’écoles a fait appel à nous pour les aider à fournir aux élèves la même expérience d’apprentissage, quel que soit leur emplacement physique. Grâce à AWS Cloud et le service Amazon AppStream, des milliers d’élèves disposent désormais de ces logiciels clients à la demande et il ne nous a fallu que deux semaines pour mettre tout cela en place. Cela aurait pris des mois avec du matériel traditionnel : un bon exemple de la rapidité de déploiement qu’offre le cloud. » John ajoute : « XProtect sur AWS peut s’appuyer sur le même service AppStream. Cela permet aux clients d’installer et de faire fonctionner XProtect en un rien de temps, quelle que soit l’étendue de l’installation : un gain de temps aussi bien pour le partenaire que pour le client en termes de semaines, voire de mois, de commande et de configuration de matériel. »
Il existe plus d’un grand fournisseur de cloud public sur le marché. Pourquoi AWS ?
« AWS est la plateforme cloud la plus utilisée aujourd’hui et son marché est le plus vaste. Comme Milestone, presque toutes les grandes entreprises de logiciels proposant leurs produits sur le cloud sont disponibles sur AWS. Milestone représente un pas important dans l’évolution des services informatiques traditionnels », affirme John. « Généralement, la vidéosurveillance n’est pas gérée par les DSI, mais par les responsables de la sécurité ou des opérations. Établir des ponts entre le service informatique, la vidéosurveillance et le monde de la sécurité physique est une situation gagnant-gagnant pour le client et le partenaire. »
Pouvez-vous me donner un exemple d’une situation gagnant-gagnant de ce type ?
Warren Wilson, responsable de la sécurité physique chez Netsync nous répond : « J’ai un client qui a 900 serveurs et 22 000 caméras avec seulement 3 personnes pour les gérer sur plusieurs sites. Ce client a pour option maintenant d’éliminer ces coûts de gestion, d’évolution et de vieillissement de ces serveurs, et de les gérer de façon centrale. Une solution qui lui permet d’économiser beaucoup d’argent et de rendre son service plus agile pour l’avenir. »

« Il y a également l’aspect des opportunités dont les partenaires bénéficient avec AWS », ajoute John. « AWS dispose de plus de 250 services pouvant répondre aux besoins de la majorité des clients. Les clients ne sont pas conscients de tout ce qu’AWS peut leur permettre d’améliorer dans leurs activités quotidiennes. Lorsque je rencontre des clients et que j’essaie de leur expliquer, ils ont un moment d’illumination durant lequel ils semblent se demander pourquoi ils n’y ont pas pensé plus tôt. »
Il existe de nombreuses bonnes raisons de migrer sur le cloud, mais le cloud est-il le bon choix pour tout le monde ou seulement pour certains types de clients ?
« Le secteur commence tout juste à comprendre les avantages du cloud et comment se détacher de la présence physique des serveurs et à migrer sur le cloud. Les revendeurs ont maintenant l’opportunité d’éduquer et de montrer à leurs clients qu’ils peuvent être plus efficaces en utilisant des solutions cloud », affirme Shawn. John ajoute : « Nous parlons souvent de la maturité cloud de l’organisation : où se situe l’organisation dans son parcours d’adoption des pratiques inhérentes au cloud. Les petites entreprises sont généralement plus agiles et ont tendance à adopter les nouvelles pratiques plus rapidement en raison de leur taille et de leur structure. Cependant, les clients plus gros, dans bien des cas, ont le même besoin d’accompagnement. Je distingue quatre types d’organisations en termes de maturité cloud :
  • Les utilisateurs qui ne font que commencer, qui possèdent un compte chez AWS mais n’ont encore rien mis en œuvre au niveau de la production.
  • Les utilisateurs basiques, qui font tourner une machine virtuelle ou sont clients de quelques services, mais ne comprennent pas vraiment les tenants et aboutissants de ce qui peut être fait.
  • Les utilisateurs qui sont bloqués dans le processus, qui ont déjà fait quelque chose dans le cloud sans comprendre comment en tirer avantage.
  • Les utilisateurs qui sont à 100 % des « cloud natives », qui ont finalisé leur migration et se sentent à l’aise sur le cloud. »
Donc, vous diriez qu’il y a un fort potentiel pour les partenaires ?
John répond : « Absolument. Le dernier type est celui dont vous entendez parler aux informations. Mais ce qu’on ne vous dit pas c’est qu’il leur a fallu des années pour en arriver là et que certaines entreprises n’y arrivent pas. De nombreux clients ont un vrai désir migrer sur le cloud pour des raisons évidentes, mais ils négligent le besoin de comprendre qu’il y a tout un écosystème auquel il faut réfléchir en termes de sécurité, de réseau, etc. Il y a un énorme potentiel et de belles opportunités pour les partenaires dans ce créneau. Guidez ces clients tout au long du processus et aidez-les à atteindre leurs objectifs plus rapidement et à accélérer leurs cycles d’adoption. »
Non seulement les gains financiers sont plus importants dans le cloud que dans la vente traditionnelle de matériel, mais c’est également de l’argent sur lequel vous pouvez compter.
Qu’en est-il des préoccupations des partenaires, telles que la perte de chiffre au niveau de la vente de matériel ?
John répond sans attendre : « Non seulement les gains financiers sont plus importants dans le cloud que dans la vente traditionnelle de matériel, mais c’est également de l’argent sur lequel vous pouvez compter. Au fur et à mesure que les entreprises migrent vers le cloud et transfèrent leurs produits sur site dans le cloud, ils créent un flux de chiffre d’affaires récurrent, ce qui est avantageux pour tous. Cela amène les revendeurs à être plus engagés et à fournir d’excellents services à leurs clients afin de les fidéliser ».
Donc, les partenaires doivent décider s’ils veulent choisir l’option sur site ou sur le cloud ?
« Il n’est pas question ici de faire un choix entre les deux options » John explique : « Déployer des solutions sur le cloud ne veut pas dire que vous devez tout migrer sur le cloud. Il y a des choses qui fonctionnent très bien sur site, donc un revendeur peut construire un portefeuille diversifié et générer un chiffre d’affaires provenant à la fois des produits matériels et du cloud. Ce que j’apprécie avec Milestone c’est que vous pouvez, si vous le souhaitez, conserver vos archives vidéo localement et placer la gestion et les autres composants sur le cloud, ce qui présente un énorme intérêt technique pour une installation étendue de vidéosurveillance. »
Les centres de données AWS sont plus sûrs physiquement et électroniquement que tout centre que pourraient construire les clients avec leurs ressources.
John, je sais que vous avez travaillé pour AWS. Sentez-vous que certains clients sont toujours inquiets du fait que migrer leurs données sur le cloud puisse mettre celles-ci en danger ?
« Je peux vous dire qu’AWS est vraiment bon en matière de sécurité. Ce n’est pas pour rien qu’AWS est le plus important fournisseur mondial de services cloud pour les gouvernements. Les centres de données AWS sont plus sûrs physiquement et électroniquement que tout ce que pourraient construire les clients avec leurs ressources. Et le plus important c’est que chacun à la possibilité de profiter immédiatement de ce niveau de sécurité, simplement en utilisant leurs services. »
« Une fois que nous travaillons avec nos clients sur l’établissement de leur budget, ils s’aperçoivent généralement que le cloud est plus abordable. »
Certains clients pensent qu’il y a une incertitude concernant la structure de coûts associée aux services cloud. Est-ce qu’il y a du vrai, à votre avis ?
« C’est un point sur lequel les partenaires doivent s’aligner aux clients » indique John. « En fin de compte, les clients veulent s’assurer que ce qu’ils auront dépensé en produits et services leur permettra de gagner en rentabilité ou de proposer une expérience client supérieure. Une fois que nous avons travaillé avec nos clients sur l’établissement de leur budget, ils s’aperçoivent généralement que le cloud est plus abordable. Très souvent, nos solutions cloud sont 20 % à 40 % moins chères sur une période de 3 à 5 ans par rapport à l’option traditionnelle des serveurs sur site. »
Vous avez mentionné le fait que Netsync travaille avec de nombreuses administrations scolaires et organismes publics, dont beaucoup fonctionnent uniquement avec des budgets annuels. Est-ce que cela va à l’encontre du modèle de facturation sous forme d’abonnement lié aux services cloud ?
« Les services cloud font appel à un modèle de facturation basé sur la consommation : vous payez en fonction de ce que vous utilisez. » John explique : « C’est une réalité depuis l’invention de l’électricité, les gens paient des factures, même dans les administrations scolaires et les organismes publics. Le concept qui consiste à penser que ce type de clients ne peut effectuer des achats qu’avec un budget pour amélioration du capital est tout simplement faux. Tout comme les écoles payent le carburant de leurs cars scolaires chaque mois, ils sont en mesure de payer leur facture de services cloud. Le partenaire peut les aider à comprendre comment cela fonctionne. C’est pour cette raison qu’il est important pour nous, les partenaires, de comprendre les charges de travail des clients et ce qu’ils veulent accomplir. »
Si vous ne parlez pas aux clients de leur stratégie cloud, quelqu’un d’autre le fera.
Avant de partir, pouvez-vous nous dire quelles sont les astuces à donner aux partenaires qui sont inspirés et attirés par la construction de capacités cloud dans leur entreprise ?
« Tout d’abord, commencez dès maintenant. Si vous ne parlez pas à vos clients de leur stratégie cloud, quelqu’un d’autre le fera », affirme John. « La vague cloud a pris de l’ampleur ces six ou sept dernières années. Le cloud est en train de devenir la norme et je ne serais pas étonné de voir tous les clients migrer la vaste majorité de leurs systèmes vers le cloud d’ici cinq ans. Chaque discussion entre un partenaire et son client doit aborder le fait que le cloud est utile et qu’il permet de réaliser des économies et de sécuriser davantage les infrastructures. Quant aux capacités de construction, si vous n’avez pas déjà en interne l’expertise sur une plate-forme cloud spécifique, ou si votre entreprise n’est pas déjà en partenariat avec une plate-forme particulière, je vous recommande fortement AWS. Le déploiement de solutions sur AWS est quelque chose qu’on peut tous apprendre, mais pour réussir, vous devez avoir un plan. Le cloud fonctionne différemment d’un système sur site. Je pense que les partenaires doivent prendre le temps de connaître le Programme partenaires AWS. Il est important de comprendre ce programme, de cerner comment vous pouvez gagner de l’argent avec et comment construire des relations au sein d’AWS. Sachez où vous allez et assurez-vous d’investir en temps, en efforts et également financièrement, pour avancer sur de bonnes bases. En fin de compte, il s’agit d’une équation simple : un client heureux est un partenaire heureux. »
Netsync est un partenaire Gold de Milestone et partenaire Milestone certifié depuis 2015. Avec une direction implantée à Houston au Texas et des bureaux partout aux États-Unis, Netsync possède de nombreuses années d’expérience en matière d’implémentation à grande échelle et de déploiement de solutions informatiques complexes dans les grandes entreprises, les écoles primaires et secondaires, les établissements d’enseignement supérieur et les PME.
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